Cross selling: la strategia di vendita per massimizzare i risultati

Come incrementare le vendite utilizzando il cross selling

Strategia di marketing molto diffusa, il cross selling, permette di incrementare le vendite proponendo  al cliente prodotti affini o correlati che potrebbero interessargli.  Si tratta di una vendita incrociata, quindi, con possibilità di aggiungere al carrello dell’utente qualcosa in più rispetto a quanto già richiesto. Volendo fare un esempio, un utente che vuole acquistare un costume da bagno potrà ricevere proposte inerenti a prodotti diversi, come ad esempio una borsa mare o un pareo, ma legati alla stessa categoria di ciò che già l’utente sta per acquistare.

Questa strategia è molto utile, ma allo stesso tempo bisogna condurla con cura. Si tratta, infatti, di uno dei momenti più importanti per la vendita di un prodotto: quello in cui l’utente conferma il proprio interesse procedendo all’acquisto. È proprio in questo momento che il soggetto risulta essere maggiormente vulnerabile in quanto si lascia andare ad ogni resistenza e sta per compiere un’azione.

Ricorda però che bisogna rispettare sempre il naturale processo di acquisto e fare attenzione alla tempistica. Si parla infatti di proposte tempestive che dovranno raggiungere l’utente appena questo avrà confermato il suo interesse. In ogni caso però non bisogna tempestare il cliente con continue offerte. Un esempio è quello di Amazon che consiglia dei prodotti affini a ciò che stai osservando, di solito consiglia degli accessori da abbinare. Stai osservando una TV? Ti compariranno cavi o sistemi per appendere la TV e ciò non è casuale!

Amazon cross selling

Generalizzando è possibile riconoscere questa strategia come interna o esterna all’azienda. Il cross selling interno fa riferimento ad una soluzione proposta da una sola azienda. Ad esempio hai mai prenotato un’auto in aeroporto? In tal caso la prenotazione è avvenuta solo per l’auto, ma successivamente ti sono stati proposti diversi servizi supplementari a quello base, ad esempio una copertura assicurativa danno e furto oppure un sistema di navigazione GPS per facilitare i tuoi spostamenti. Ecco in questo caso l’azienda si muove attraverso un sistema di vendita incrociata per rendere maggiormente appetibile l’acquisto.

Per cross selling esterno invece, si intende l’offerta di servizi forniti in accordo con altre aziende operanti in diversi mercati. Ciò avviene quando ad esempio il noleggio auto viene proposto conseguentemente alla prenotazione di un volo. Arrivando in aeroporto, infatti, si presuppone che il viaggiatore abbia bisogno di un mezzo con cui spostarsi.

Inserisci un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. Required fields are marked *

*